開灤集團(tuán)投資50多億元在京唐港建設(shè)的年產(chǎn)4萬噸聚甲醛和年產(chǎn)15萬噸己二酸項目即將于今年6月底投料試生產(chǎn)，目前正處于熱水聯(lián)運(yùn)階段。兩個項目的投產(chǎn)，標(biāo)志著開灤集團(tuán)煤化工產(chǎn)業(yè)跨入新材料領(lǐng)域。針對目前嚴(yán)峻的市場形勢，開灤集團(tuán)超前謀劃新產(chǎn)品銷售工作，持續(xù)強(qiáng)化市場宣傳與客戶走訪，科學(xué)制定銷售策略，全力做好聚甲醛、己二酸產(chǎn)品投放市場前的各項準(zhǔn)備工作。
一是參加行業(yè)展會及研討會，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳推介。先后參加在上海、廣州、長春、重慶和南京等地舉辦的國內(nèi)國際規(guī)模化工產(chǎn)品展會及研討會十余次，累計發(fā)放宣傳資料2000多份, 并在華東地區(qū)最大的塑料交易市場樹立大型廣告牌，及時傳遞投產(chǎn)信息，宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，初步樹立品牌形象，為產(chǎn)品打入華東、華南、東北和西南市場奠定了基礎(chǔ)。
二是積極調(diào)研市場，儲備客戶資源。組織銷售團(tuán)隊多次對全國主要市場調(diào)研走訪，立足自身產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，積極與客戶進(jìn)行有效溝通，目前已與287家客戶建立聯(lián)系，實地拜訪154家，詳細(xì)了解掌握客戶對產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)、穩(wěn)定性、物流倉儲、付款方式、包裝外觀等方面的個性需求，初步達(dá)成４萬噸聚甲醛、14.3萬噸己二酸、3萬噸環(huán)己烷、1萬噸混合二元酸的銷售意向。
三是超前研判市場，制定營銷策略。面對兩個產(chǎn)品激烈的市場競爭形勢，謀劃制定以“產(chǎn)銷平衡、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”為經(jīng)營目標(biāo)，以“抓住機(jī)遇、搶占市場，擴(kuò)大品牌影響力”為營銷戰(zhàn)略，以“改善服務(wù)，創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足不同客戶需求”為市場競爭策略，以“分銷和直銷兩步走，努力增加直銷量”為銷售模式的營銷策略，為新產(chǎn)品投放市場后實現(xiàn)銷售效益最大化奠定了基礎(chǔ)。
四是完善銷售體系，提升銷售管理水平。建立相對完善、符合市場需求的組織架構(gòu)，根據(jù)產(chǎn)品線、銷售區(qū)域設(shè)置銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、物流專員和內(nèi)勤事務(wù)等。實行銷售目標(biāo)管理，將年度銷售目標(biāo)分解到每個區(qū)、每個業(yè)務(wù)員、每個月、每個客戶。建立完善訂貨、付款、回款、開票、結(jié)算等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程。根據(jù)市場開拓及客戶管理需要，在終端客戶相對集中的區(qū)域設(shè)立辦事處。對物流運(yùn)輸及倉儲方式進(jìn)行調(diào)研，并初步擬定物流及倉儲方案。建立新產(chǎn)品交易銷售式網(wǎng)站，為后續(xù)搭建網(wǎng)絡(luò)營銷或電子商務(wù)平臺奠定基礎(chǔ)。
五是改性研發(fā)新產(chǎn)品，拓寬應(yīng)用領(lǐng)域。積極通過改性研發(fā)培育產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，目前已開發(fā)出聚甲醛耐磨、增強(qiáng)、增韌、抗UV、耐候和抗靜電6個改性系列，30多個牌號的聚甲醛改性產(chǎn)品，部分產(chǎn)品達(dá)到國際先進(jìn)水平，產(chǎn)品附加值提高2.5倍，利用改性聚甲醛研制的洗煤廠礦用篩板，已在范各莊礦試運(yùn)行近半年，為聚甲醛下游制品加工打開新的應(yīng)用領(lǐng)域。
（開灤集團(tuán) 供稿）
