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這段時(shí)間,天氣變暖，但煤炭銷售仍是形勢(shì)嚴(yán)峻。

    然而，山東能源淄礦集團(tuán)亭南煤業(yè)公司4月6日卻創(chuàng)出了日銷售煤炭2.3萬噸的歷史最高紀(jì)錄。這是如何實(shí)現(xiàn)的？ 

    亭南煤業(yè)公司為保證打開銷路，組織煤炭運(yùn)銷人員召開了2次“諸葛亮?xí)�”。他們專門研究討論并制定了調(diào)整銷售模式、為拉煤司機(jī)發(fā)放補(bǔ)助、網(wǎng)絡(luò)銷售、全員銷售等措施，創(chuàng)新煤炭營銷模式，為煤炭銷售出入了動(dòng)力。 

    “借鑒以往煤炭銷售經(jīng)驗(yàn),我們首先在煤炭銷售的結(jié)構(gòu)流向上進(jìn)行了‘戰(zhàn)略’調(diào)整。”該公司煤炭運(yùn)銷公司副經(jīng)理李保興說。 

    據(jù)了解，該公司以往煤炭銷售80%供給的是水泥生產(chǎn)客戶，而電力客戶、化工客戶所占比例分別是12%和8%。針對(duì)當(dāng)下大部分水泥廠集中檢修的情況，該公司及時(shí)將煤炭銷售的結(jié)構(gòu)流向調(diào)整為了“3331”模式。所謂“3331”，即30%電力客戶、30%化工客戶、30%水泥客戶，另外10%是零散小客戶。 

    特別是在對(duì)待零散小客戶上，該公司采取了“允許客戶開著機(jī)動(dòng)三輪車上門拉煤”這一新做法，有效改變了煤炭銷售過渡依賴水泥生產(chǎn)客戶的局面，讓煤炭銷售變得 更為靈活主動(dòng)。同時(shí)，他們積極主動(dòng)與駐礦的春蕾物流公司進(jìn)行聯(lián)系。通過協(xié)商，該公司以司機(jī)每拉一車煤額外補(bǔ)助50元的獎(jiǎng)勵(lì)措施，確保春蕾物流公司每天派出 近300輛車到礦拉煤,為煤炭銷售提供了后勤保證。 

    “在以往派銷售人員主動(dòng)上門聯(lián)系客戶的基礎(chǔ)上，我們還充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上銷煤。”筆者走進(jìn)該公司煤炭運(yùn)銷公司副經(jīng)理辦公室，主管銷售的副經(jīng)理張磊介紹。 

    該公司煤炭運(yùn)銷公司開通了專門的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。他們每天派專人及時(shí)將煤炭價(jià)格、發(fā)熱量等煤炭最新信息發(fā)布到網(wǎng)上。同時(shí)，他們還建立了QQ和微信客戶群，在每天發(fā)布煤炭信息的同時(shí)，針對(duì)客戶提出的各種疑難問題進(jìn)行及時(shí)解答和溝通。 

    據(jù)了解,他們通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，與客戶進(jìn)行有效溝通效果良好。2月底，四川嘉華水泥廠和江蘇中泰集團(tuán)公司2家新客戶就主動(dòng)上門與該公司簽訂了訂單協(xié)議。 

    在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷煤的同時(shí)，“全員銷煤”是該公司實(shí)施的又一創(chuàng)新策略。該公司充分利用安全辦公會(huì)、班前后會(huì)等時(shí)間向全體職工進(jìn)行了動(dòng)員，并制定了相關(guān)文件，許諾職工如果自己主動(dòng)聯(lián)系到客戶，將享受每噸0.3元的獎(jiǎng)勵(lì)。 

    “我就通過聯(lián)系以前的同學(xué)，為公司攬到了陜西秦隴煤炭運(yùn)銷公司這一新客戶，并與公司簽訂了每月2萬噸的訂單。”該公司女工主任劉云說。 

    目前，該公司通過積極采取多項(xiàng)措施，僅7天時(shí)間，已銷售煤炭11萬噸。