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　　分布式光伏在美國(guó)發(fā)展的這么好，以至于有“全民光伏”的趨勢(shì)了。可見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)“全民光伏”，技術(shù)絕對(duì)不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何找到合適的商業(yè)模式。來(lái)看一下美國(guó)戶用系統(tǒng)的案例吧。

　　案例一：SolarCity的太陽(yáng)能租賃模式

　　SolarCity公司的總部位于加州福斯特城，資金來(lái)自于摩根斯坦利財(cái)團(tuán)的支持，在加利福尼亞州、俄勒岡州、亞利桑那州積極開(kāi)展它的太陽(yáng)能租賃業(yè)務(wù)，該項(xiàng)目依托的主要是美國(guó)聯(lián)邦政府為新能源制定的相關(guān)稅收福利政策，類似于中國(guó)的減稅和加計(jì)扣除等減免稅政策。

　　SolarCity公司為其客戶提供了多樣的租賃合同選項(xiàng)。客戶可以選擇無(wú)首付和首付兩種形式，首付款比例越高，每月租金就越低，租金里包括運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用，以及維修服務(wù)的費(fèi)用例如更換部件等，同時(shí)也包含系統(tǒng)的成本。SolarCity公司在租賃合同中會(huì)對(duì)客戶承諾一年中的月最低發(fā)電量。自2008年3月以來(lái)，SolarCity公司每年都會(huì)根據(jù)客戶的反饋和市場(chǎng)價(jià)格的變化，不斷調(diào)整其價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容。

　　當(dāng)租賃合同期滿時(shí)，用戶可以選擇續(xù)約即繼續(xù)租賃;或者以市場(chǎng)價(jià)格(扣除折舊)購(gòu)買該系統(tǒng);或者要求SolarCity公司免費(fèi)將系統(tǒng)從其所擁有物業(yè)移除走。如果業(yè)主在租期內(nèi)因各種原因?qū)�搬離原房屋，他可以做以下三種選擇：

　　1)買斷合同，擁有整個(gè)光伏系統(tǒng)的所有權(quán)，然后將光伏系統(tǒng)作為房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)的一部分對(duì)其進(jìn)行出售。

　　2)要求SolarCity公司將光伏系統(tǒng)搬到新住宅，由此產(chǎn)生的一系列費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)。

　　3)將租賃合同的所有權(quán)責(zé)，轉(zhuǎn)讓給房屋的下一任所有者，前提必須是下一任房屋的所有者愿意接受光伏系統(tǒng)，同時(shí)他個(gè)人的信用狀況滿足SolarCity公司對(duì)客戶信用水平的要求。

　　如果客戶在租賃合同期滿前選擇買斷合同，SolarCity公司會(huì)基于目前市場(chǎng)的價(jià)格為客戶計(jì)算一個(gè)整體贖回費(fèi)用。通常情況下，整體贖回費(fèi)用是按照SolarCity公司的初始安裝費(fèi)用并扣除了系統(tǒng)的折舊損耗得出的一個(gè)費(fèi)用。

　　作為租賃合同的一部分，SolarCity公司為其客戶制定詳細(xì)的太陽(yáng)能系統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款。據(jù)SolarCity公司的調(diào)查報(bào)告顯示，由于絕大多數(shù)美國(guó)家庭對(duì)其個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行了充分的投保，所以SolarCity公司的光伏系統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)只是增加了極少的保險(xiǎn)費(fèi)用。

　　案例二：康涅狄格州太陽(yáng)能租賃項(xiàng)目

　　2008年8月，以康涅狄格州清潔能源基金(ConnecticutCleanEnergyFund)為主要發(fā)起方，聯(lián)合了多家新能源公司和金融機(jī)構(gòu)，聯(lián)合開(kāi)展了這一項(xiàng)太陽(yáng)能租賃項(xiàng)目。該項(xiàng)目主要針對(duì)康涅狄格州年平均收入滿足一定要求的家庭客戶。

　　該項(xiàng)目的特點(diǎn)列舉如下：零首付并要求租約的初始租期為15年;15年內(nèi)客戶以每個(gè)月付固定數(shù)量的租金。

　　不同裝機(jī)容量的系統(tǒng)的每個(gè)月租金列舉如下：2kW光伏系統(tǒng)每個(gè)月$49/月，4kW光伏系統(tǒng)每個(gè)月$97/月，6kW光伏系統(tǒng)每個(gè)月$144/月。

　　15年租賃合同期滿時(shí)，客戶可以做如下選擇：1)以原始安裝時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)買太陽(yáng)能系統(tǒng);2)項(xiàng)目為續(xù)約客戶提供租金優(yōu)惠，延長(zhǎng)5年合同期;3)客戶自費(fèi)將光伏系統(tǒng)從屋頂上移除(以2008年勞動(dòng)力價(jià)值計(jì)算，據(jù)估計(jì)這筆移除費(fèi)用大約為$3000)。

　　康涅狄格州太陽(yáng)能租賃項(xiàng)目希望它的客戶在15年合同期滿后，最好的選擇是續(xù)簽5年的合同。他們?yōu)榇颂峁┝孙@著的租金優(yōu)惠，以4kW光伏系統(tǒng)為例，15年內(nèi)每個(gè)月$97租金，后5年租期內(nèi)，每個(gè)月租金降為$29。

　　康涅狄格州太陽(yáng)能租賃項(xiàng)目屬于州政府財(cái)政支持項(xiàng)目，依靠康涅狄格州的光伏發(fā)電補(bǔ)貼政策。對(duì)比SolarCity公司作為其太陽(yáng)能租賃項(xiàng)目唯一的EPC公司不同的是，康涅狄格州太陽(yáng)能租賃項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)多EPC公司共同參與制，并要求參與其項(xiàng)目的EPC承包商提供5年的工程質(zhì)量保證和不少于20年的發(fā)電效率保證。對(duì)比而言，多EPC分包的模式要比SolarCity作為唯一EPC的模式要好很多。

　　在康涅狄格州太陽(yáng)能租賃項(xiàng)目中，客戶必須自行負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)維護(hù)和維修的費(fèi)用。同時(shí)為了減輕客戶運(yùn)營(yíng)維護(hù)的負(fù)擔(dān)，項(xiàng)目拿出收益的50%成立了一個(gè)專項(xiàng)基金賬戶，以幫助客戶減輕運(yùn)維的成本。

　　如果客戶賣掉自己的房子，租賃合同可以轉(zhuǎn)讓給新的業(yè)主。該項(xiàng)目對(duì)于新的業(yè)主沒(méi)有年收入的要求，只要新業(yè)主能夠支付每個(gè)月的固定租金就可以。如果客戶打算

　　終止租賃合同，那么他不得不將未來(lái)所有的租金一次性付清;如果終止合同后，他打算從房間移除光伏發(fā)電系統(tǒng)，那么移除的費(fèi)用也需要由客戶自行負(fù)擔(dān)。

　　上述案例的關(guān)鍵因素

　　1、能源購(gòu)買協(xié)議

　　第三方持有模式以兩份重要的商業(yè)合同作為基礎(chǔ)：一個(gè)是太陽(yáng)能租賃合同，另一個(gè)就是能源購(gòu)買協(xié)議。通過(guò)這個(gè)購(gòu)買協(xié)議，客戶向第三方持有公司購(gòu)買光伏系統(tǒng)所生產(chǎn)出的產(chǎn)品，即價(jià)格低廉的光伏電能。

　　整個(gè)第三方持有模式就是一個(gè)三方互動(dòng)的關(guān)系網(wǎng)，分別是業(yè)主，第三方持有公司和國(guó)家政策。下圖展示了三方的關(guān)系。

　　業(yè)主，第三方持有公司，國(guó)家財(cái)政刺激政策三者之間的關(guān)系圖

　　如上圖所示，第三方持有模式的整個(gè)結(jié)構(gòu)為：第三方持有公司擁有光伏系統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)，并負(fù)責(zé)購(gòu)買，安裝和運(yùn)營(yíng)維護(hù)整個(gè)系統(tǒng);業(yè)主允許EPC公司在其所擁有的屋頂安裝光伏系統(tǒng)，并且購(gòu)買這個(gè)系統(tǒng)在合約期內(nèi)所生產(chǎn)的電力;第三方公司將國(guó)家為分布式光伏發(fā)電提供的財(cái)政刺激政策，貨幣化和資本化;第三方持有模式將減少客戶購(gòu)買光伏系統(tǒng)高額的成本與安裝費(fèi)用同時(shí)也免除了業(yè)主對(duì)于光伏系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)維護(hù)的擔(dān)心。業(yè)主的利益在于可以減少自己的電費(fèi)開(kāi)支，同時(shí)為環(huán)境保護(hù)做出自己的貢獻(xiàn)。至于能源購(gòu)買協(xié)議中電費(fèi)的價(jià)格，既可以采用固定費(fèi)率制度，也可以采用與當(dāng)前電費(fèi)掛鉤以某個(gè)折扣率進(jìn)行購(gòu)買。這個(gè)商業(yè)模式的盈利前提是：由于化石能源的日趨緊張，電費(fèi)在未來(lái)若干年會(huì)呈一直上漲的趨勢(shì)。當(dāng)租賃合同期滿之后，客戶可以有以下三種選擇：更新或延長(zhǎng)合同，購(gòu)買整個(gè)系統(tǒng)或者將系統(tǒng)從自己的物業(yè)移除。

　　2、光伏系統(tǒng)的保險(xiǎn)

　　第三方持有模式為客戶帶來(lái)的不僅僅是低門檻的光伏系統(tǒng)安裝費(fèi)用，還有一個(gè)更為重要的亮點(diǎn)就是為客戶提供一份經(jīng)濟(jì)保障，光伏系統(tǒng)全額財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及相關(guān)責(zé)任險(xiǎn)和最小發(fā)電量保證。這樣一項(xiàng)舉措，反過(guò)來(lái)會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)大增，同時(shí)更會(huì)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)目前正在興起的第三方認(rèn)證服務(wù)，通過(guò)認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)電站工程質(zhì)量和發(fā)電量的認(rèn)證，保險(xiǎn)公司同意對(duì)合同期內(nèi)的光伏電站的工程質(zhì)量和發(fā)電量進(jìn)行保險(xiǎn)服務(wù)，然后第三方持有公司將保險(xiǎn)服務(wù)作為給客戶服務(wù)包的一部分，將客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

　　以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為例，客戶對(duì)屋頂光伏系統(tǒng)擁有使用權(quán)，光伏系統(tǒng)既可以被整合進(jìn)住宅整體財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一部分也可以作為單獨(dú)投保部分。需要澄清的一點(diǎn)是：光伏系統(tǒng)的責(zé)任險(xiǎn)是完全必要的，因?yàn)楫?dāng)光伏系統(tǒng)發(fā)生損壞時(shí)，可能對(duì)客戶造成人身傷害或者財(cái)產(chǎn)損失，這些均包涵在投保范圍之內(nèi)