截至2013年12月31日，潞安集團(tuán)集團(tuán)本部地區(qū)全年煤炭銷售突破4000萬噸大關(guān)，達(dá)到4102.42萬噸，同時，鐵路、公路外運量也雙雙突破2000萬噸關(guān)口，分別達(dá)到2071.03萬噸和2031.39萬噸，書寫了潞安煤炭運銷歷史上燦爛輝煌的一筆。
——超前預(yù)測 準(zhǔn)確把握
如果用一個字來總結(jié)2013年潞安集團(tuán)的煤炭銷售工作，所有潞安運銷人都會脫口而出：難，太難了。受國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)下行，我國鋼鐵行業(yè)由于產(chǎn)能過剩導(dǎo)致經(jīng)營狀況不斷惡化、微利甚至虧損運行，電力行業(yè)長期委靡不振的影響，從2013年初開始，國內(nèi)煤炭價格就始終處于下行通道，不少煤炭企業(yè)為了爭奪市場，大打價格戰(zhàn)，全國煤炭市場價格“跌跌不休”，以噴吹煤為例，到年中，與最高時價格相比，市場價格已降近5成。即便是在價格大幅下降的情況下，由于鋼鐵企業(yè)的普遍虧損，加之低價進(jìn)口煤的沖擊，社會煤炭需求量仍然疲弱。惡性價格競爭、用戶對煤質(zhì)的嚴(yán)苛要求、外欠貨款量大幅增加，成為影響煤炭企業(yè)發(fā)展面對的三大難題。對于潞安來說，除了市場的因素，煤炭營銷還面臨著集團(tuán)煤炭生產(chǎn)與運輸瓶頸制約、煤炭質(zhì)量建設(shè)與市場發(fā)展不相適應(yīng)等矛盾，潞安運銷人遭遇到以前從來沒有遇到過的復(fù)雜市場環(huán)境和異常艱難的市場形勢。
面對困難，潞安運銷人以高度的主人翁意識和對企業(yè)的一腔赤誠，克服了煤炭市場持續(xù)疲軟、社會需求量嚴(yán)重下滑的困難，克服了集團(tuán)煤炭生產(chǎn)大幅增量和鐵路運輸制約的困難，克服了集團(tuán)煤炭生產(chǎn)不均衡給煤炭外運組織帶來的困難，堅持貫徹落實李晉平董事長“三保三爭”的要求精神，搶抓機(jī)遇拓市場，提升管理保質(zhì)量，采取靈活策略堅守價格，全員動員，群策群力，充分發(fā)揚“拼搏、開拓、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的運銷精神，以“勇于迎接一切挑戰(zhàn)、敢于戰(zhàn)勝一切困難、善于創(chuàng)造一切機(jī)會”的大無畏氣勢，敏銳觀察市場，超前預(yù)測市場，準(zhǔn)確把握市場，打響了市場營銷的攻堅戰(zhàn)。
如何把握市場，說起來容易做起來難。單就一個煤炭流向，就受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)特性、季節(jié)變化、鐵路分布的諸多因素制約，保證均衡運輸談何容易。市場把握的難度在每月一次的運銷總公司總經(jīng)理辦公會上就可以窺豹一斑：會議充滿了觀點的交鋒和意見的碰撞，充分的討論甚至爭論，只為一個結(jié)果，就是能夠找出最正確的營銷策略、最有效的營銷手段，不僅把煤賣出去，更要把每一噸礦工弟兄辛辛苦苦挖掘出的煤賣好、賣出最大效益。而當(dāng)營銷方針一旦拍板定案，所有的爭執(zhí)將迅即煙消云散，大家紛紛返回崗位，把已經(jīng)確定的事項以最高的效率、最好的成效落實。
正是在這樣一種高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)引領(lǐng)下，運銷人準(zhǔn)確把握住了2013年初的煤炭銷售“機(jī)遇期”，實現(xiàn)了營銷開門紅，為全年銷售超水平、破記錄奠定了堅實基礎(chǔ)；準(zhǔn)確預(yù)測出了七、八月份煤炭銷售的困難期，預(yù)先采取應(yīng)對措施，成功實現(xiàn)了困難時期煤炭銷售能力不降低、外運通道不阻滯。
市場是最好的試金石。一年來，潞安運銷人雖然歷盡艱辛，但依靠執(zhí)著拼搏，也收獲到了成功的喜悅和燦爛的業(yè)績：2013年，潞安運銷總公司全年煤炭外運達(dá)到4102.42萬噸，同比增加900.85萬噸，其中鐵路外運(含鐵路自營)2071.03萬噸，同比增加88.92萬噸。全年公路外運2031.39萬噸，同比增加811.93萬噸；全年銷售收入實現(xiàn)230.94億元，同比增加20.81億元。噴吹煤銷量完成1701.97萬噸，同比增長386.03萬噸；混煤銷量完成2188.1萬噸，同比增長552萬噸。綜合日均車數(shù)達(dá)到760.6車，同比增加47.8車，煤炭單日外運車皮最高達(dá)932車，單月日均裝車最高達(dá)866.2車。年總外運量、鐵路年外運量、公路年外運量、總銷售收入、噴吹煤年銷量、混煤年銷量、日均裝車數(shù)、單月最高日均裝車數(shù)、單日最高裝車數(shù)等9項指標(biāo)創(chuàng)歷史新水平。在全國煤炭市場一片陰霾的大形勢下，運銷人以近乎完美的營銷業(yè)績展示了潞安龍頭的傲人風(fēng)姿和拳拳赤誠。
——以德拓市 以德潤市
2013年初召開的潞安集團(tuán)運銷總公司首屆二次職代會，明確把這一年定位為“品德建設(shè)年”，就是要通過品德建設(shè)這個突破口，大力提升潞安運銷隊伍的整體素質(zhì)，提升掌控應(yīng)對市場危機(jī)的能力，增強(qiáng)市場開拓的水平，以德拓市，以德潤市，以德強(qiáng)市，以德贏市，實現(xiàn)潞安在煤炭市場競爭中的優(yōu)勢地位。
質(zhì)量是企業(yè)的根基，抓好質(zhì)量建設(shè)更成為潞安能否打贏這場市場攻堅戰(zhàn)的關(guān)鍵。為了實現(xiàn)市場穩(wěn)定和運銷秩序的健康發(fā)展，潞安運銷總公司首先下大功夫狠抓了質(zhì)量建設(shè)：外運煤炭質(zhì)量檢查由過去的煤質(zhì)中心抽樣檢測，變成重點車次批批檢測，確保不出空白點、不留質(zhì)量死角；為了維護(hù)潞安煤的市場品牌，潞安運銷總公司要求生產(chǎn)礦井商品煤發(fā)熱量必須穩(wěn)定保持在5800大卡以上，對于質(zhì)量不達(dá)標(biāo)或者不穩(wěn)定的礦點，將視情況予以停發(fā)，促其整改。在強(qiáng)大的剛性約束下，集團(tuán)各主力礦井的煤炭質(zhì)量得到顯著提升，用戶因為質(zhì)量問題而拒發(fā)、減發(fā)現(xiàn)象得到根本遏止。
2013年7月，風(fēng)雨如磐、艷陽炙烤。隨著新一輪的降價潮，潞安煤炭營銷面臨了更加嚴(yán)峻的形勢。為了迎擊市場挑戰(zhàn)，根據(jù)李晉平董事長“遠(yuǎn)處抓重點、近處全覆蓋”的要求精神,運銷總公司做出重要決策部署，由處級領(lǐng)導(dǎo)帶隊，抽調(diào)各部門精兵強(qiáng)將，充實各駐外辦事處力量，以“人盯戶、人盯量、人盯款”保證潞安煤穩(wěn)定的發(fā)運秩序。
命令就是責(zé)任，一切為了潞安的利益。接到任務(wù)后，一大批運銷精英上燕趙，下荊楚，出齊魯，奔皖贛，沖向市場的最前沿。在河北、山東、湖南、湖北、江蘇、江西等潞安重點市場區(qū)域，運銷人深入到每一個客戶企業(yè)，認(rèn)真傾聽用戶在煤炭價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面對潞安的意見和建議，并向用戶鄭重承諾：不論市場如何變化，潞安都將堅持“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念，積極順應(yīng)市場變化，不斷提升煤炭質(zhì)量，持續(xù)強(qiáng)化潞安煤的品牌信譽(yù)。在武鋼、萊鋼、首鋼、漣鋼、湘鋼、華潤，華能、大唐、巴陵石化等大型冶金、電力用戶，潞安運銷人和用戶傾心座談，探討進(jìn)一步加強(qiáng)交流合作的方法和渠道。連續(xù)的市場行程，不僅使潞安運銷人對市場的嚴(yán)峻性有了更加直觀的認(rèn)識，同時也在與用戶的交流中，感受到作為一名潞安運銷人的神圣使命，感受到廣大用戶對潞安的深情厚意。正如湖北一個客戶企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)說的：企業(yè)再艱難，也要盡力接收潞安煤，因為跟潞安合作，我們感到了誠心、放心和用心。
德者，本也，臻于至善。在“品德建設(shè)年”活動的引領(lǐng)下，潞安運銷人以善目打量市場，以善心度量市場，以善行走進(jìn)市場，風(fēng)雨見真情，困難現(xiàn)真心，不僅有效鞏固了潞安的傳統(tǒng)戰(zhàn)略用戶，更交到了眾多的新朋友、新伙伴。鐵路總計新簽合同52家，新增運量419萬噸；公路原有的106家老用戶全年沒有一家退出潞安公路煤市場，同時，公路營銷公司還成功開發(fā)河北、河南及山西省內(nèi)公路新用戶148家，直接增加銷量達(dá)300余萬噸。
——品德先導(dǎo) 文化傳情
面對市場的殘酷，什么才是克服市場困局的利器良方？經(jīng)過多少年市場大浪的磨礪，潞安運銷人有著自己明確的答案，就是：以誠信感動人，以文化感染人，以真心吸引人。
為什么把市場走訪稱為“文化走訪”，這更多著眼于潞安運銷領(lǐng)導(dǎo)層對構(gòu)建優(yōu)秀“潞安運銷文化”的深度思考。潞安運銷的班子敏銳地認(rèn)識到文化對煤炭營銷工作潛移默化的引領(lǐng)和浸潤作用，鑄煉形成了以“低調(diào)做人，高標(biāo)做事”為核心理念的文化體系，堅持品德先導(dǎo)，著眼人的素質(zhì)提升，突出人格修養(yǎng)培育，著力把運銷隊伍由單純的市場人變?yōu)橛懈呱械赖缕沸小⒇S厚文化底蘊(yùn)、謙遜文明形象的文化營銷人。
一年來，潞安運銷人循國學(xué)精華，納晉商風(fēng)骨，以寬容厚重、堅忍不拔、誠實守信、專業(yè)殷勤、自然虔誠的品格，構(gòu)筑起直達(dá)市場敏銳的銷售觸角，搭建起潞安同廣大用戶心靈交融的文化紐帶。
展低調(diào)身姿，潞安運銷文化在市場的驚濤駭浪中，如大海航燈，迸發(fā)出璀璨的光芒；如鼓動的風(fēng)帆，推動潞安運銷事業(yè)乘風(fēng)破浪；如涓涓的溪流，融化市場的塊塊寒冰。潞安運銷文化的馨香飄逸湘水上下，讓客戶久久回味潞安的赤誠品質(zhì)；潞安運銷文化的甘飴流淌長江兩岸，一諾千金的運銷品格永留在用戶心間。潞安運銷新文化的傳播，給潞安帶來的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益，更有沉甸甸的友誼，鍛造了潞安與用戶深厚的魚水關(guān)系。
市場無情文化傳情，商海有浪品德架舟。2013年，潞安運銷人以品德作基，以文化鑄魂，展智慧經(jīng)營，促戰(zhàn)略發(fā)展，用絢麗奪目的業(yè)績，描繪出潞安營銷大格局的美麗圖景。成績終將過去，前路依然蒼茫。2014年，潞安運銷人立千丈志氣，舒萬丈豪情，以敢于迎接挑戰(zhàn)，決不畏懼；敢于面對困難，決不退縮；敢于強(qiáng)抓機(jī)遇，決不遲疑；敢于創(chuàng)新開拓，決不拘泥的工作作風(fēng)，秉承“順勢發(fā)展，品德至上；以義致利，文化至上；開拓市場，善行至上”的營銷方針，為建設(shè)具有國際競爭力的能源品牌企業(yè)而努力奮斗！
